Consulenza bancaria o consulenza indipendente? In medio stat virtus, ma attenti a 6 requisiti essenziali

La consulenza finanziaria indipendente presenta elementi di indubbio fascino. Il consulente è libero di fornire raccomandazioni prive di conflitti di interessi. Non è un dipendente di una banca, né legato da un mandato d’agenzia ed è, pertanto, libero di fare esclusivamente gli interessi della clientela.

Il consulente bancario, invece, non gode di questa libertà. Spesso ha un budget da rispettare, dei prodotti da collocare o dei parametri quantitativi cui viene agganciata la sua remunerazione variabile (il bonus).

Non sempre, però, tutto ciò che luccica è oro. Il consulente bancario, specialmente quando lavora per grosse istituzioni, magari straniere, può contare su un’intera organizzazione alle sue spalle. Decine o, talvolta, centinaia di analisti finanziari che osservano i mercati, elaborano previsioni e disegnano strategie. Veri e propri professionisti degli investimenti che, al servizio della banca, producono i contenuti di consulenza e raccomandano i prodotti offerti dalla banca.

Il consulente finanziario indipendente, viceversa, è solo nel proprio lavoro. Talvolta si avvale di qualche collaboratore, ma nulla di paragonabile con le risorse messe in campo dai giganti del wealth management. I più grandi istituti americani o svizzeri hanno interi eserciti di persone che analizzano tutto quanto il mondo della finanza abbia da offrire ai risparmiatori.

L

a soluzione ideale, pertanto, non è di semplice individuazione.

Le scelte disponibili

, in effetti,

sembrano solo due

.

1. Si può scegliere di allargare l’orizzonte dei nostri investimenti all’intera gamma delle opportunità disponibili sul mercato affidandosi ad istituti bancari specializzati nel wealth management. Il prezzo è quello di rischiare un conflitto con gli interessi della banca.
   
   
2. Oppure assicurarci la genuinità delle raccomandazioni di un consulente indipendente. Accettando, così, di restringere la rosa delle opportunità alla gamma di prodotti e mercati che il singolo consulente è in grado di monitorare.

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ui

la scelta è davvero molto soggettiva

. I più diffidenti, magari già scottati in passato, temono nella “solita fregatura” e preferiscono la consulenza indipendente. I meno maliziosi, invece, preferiscono correre il rischio di non raggiungere la soluzione migliore in assoluto, piuttosto che il rischio di vedersi precluso l’accesso alle innumerevoli possibilità e opportunità di investimento che il mondo finanziario globale può offrire.

Chi si affida ad un consulente indipendente preferisce ottenere la migliore tra una rosa ristretta di possibilità di investimento. Chi si rivolge a grandi istituzioni di wealth management, invece, preferisce accontentarsi di una soluzione non necessariamente prima in classifica, ma estratta da un paniere estremamente più ricco di possibilità. Difficile sapere in anticipo quale sia la scelta migliore.

In medio stat virtus

Come spesso accade e come ci insegna Aristotele, la virtù sta nel mezzo. Da alcuni anni a questa parte, esiste anche una terza possibilità. Una soluzione che si colloca a metà strada tra i due estremi finora descritti. È quella della consulenza finanziaria non indipendente ma, come si dice in gergo, ad “architettura aperta”.

Il concetto è molto semplice. Il consulente finanziario non è indipendente. Lavora per una banca, direttamente o con un mandato di agenzia, ma non offre solo prodotti della banca. Offre prodotti di numerose altre istituzioni finanziarie e guadagna su tutti. Se determinate condizioni vengono rispettate, questa soluzione è ideale. Il consulente, infatti, beneficia della capacità di ricerca non solo della propria banca, ma anche di tutte le altre case prodotto (in genere tra i migliori e più blasonati gestori del mondo). La rosa delle possibilità che possono essere offerte al cliente risulta enorme e il consulente percepisce commissioni su qualsiasi soluzione prospetti al cliente. Il suo vero interesse, pertanto, è far guadagnare il cliente in modo che il patrimonio cresca e la consulenza risulti sempre remunerata. Non c’è conflitto di interessi, perché non è importante come il cliente decide di investire. Al contrario, gli interessi di cliente e consulente sono perfettamente allineati. Maggiore è la soddisfazione del cliente, più duratura risulta la relazione.

Ancora una volta, però, vale l’adagio “non è tutto oro quello che luccica”. Infatti, affinché questa coincidenza di interessi tra cliente e consulente trovi effettiva concretezza, occorre che si verifichino sei condizioni:

1 - Ampiezza della gamma

Il consulente deve poter attingere da un universo di soluzioni di investimento quanto più ampio possibile. Ciò vale sia per i prodotti che per il numero di case di investimento cui il consulente ha accesso.

2 - Qualità dell’offerta

Evidentemente, alla quantità deve corrispondere la qualità dei prodotti acquistabili.

3 - Varietà dell’offerta

Infine, a quantità e qualità si deve aggiungere varietà. Più i prodotti sono tra loro diversi, più sarà facile individuare, tempo per tempo, quelli che meglio si adattano alle esigenze di ogni cliente e al contesto di mercato in cui ci si trova.

4 - Remunerazione omogenea

Questo aspetto è molto importante. Anche la più completa delle architetture aperte può rivelarsi completamente inefficace, nell’allineare gli interessi del consulente a quelli del cliente, se i criteri di remunerazione privilegiano i prodotti di alcuni fornitori a discapito di altri. Purtroppo, questo elemento non è facile da valutare in quanto i criteri di remunerazione dei consulenti non sono pubblici.

5 - Professionalità del consulente

Forse il più ovvio e scontato di tutti, questo elemento è determinante. Tanto più varie e numerose sono le possibilità offerte da una soluzione di architettura aperta, tanto più importante diventa la capacità che il consulente deve avere nel destreggiarsi tra esse e individuare le migliori risposte alle esigenze del cliente. Protezione del patrimonio, continuità aziendale, pianificazione successoria, tutela di soggetti deboli, gestione di asset mobiliari e immobiliari, valorizzazione di collezioni od opere d’arte, individuazione di veicoli fiscalmente efficienti. Ambiti, questi, nei quali un consulente patrimoniale deve sapersi muovere, interagendo e coordinandosi, laddove necessario, con le giuste professionalità del caso: commercialisti, notai, avvocati, periti, società di corporate finance…

6 - Solidità della banca

Infine, specie quando si parla di patrimoni rilevanti, la stabilità e la solidità finanziaria dell'istituto di credito d'appoggio rivestono un'importanza tutt'altro che trascurabile. Non è un caso che il sottoscritto abbia scelto di collaborare con un gruppo bancario/assicurativo che gode, da diversi anni, di un

rating di altissimo livello (AA)

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In conclusione, posto che le sei condizioni sopra elencate siano tutte rispettate, quella che sta nel mezzo rappresenta la soluzione preferibile nella maggior parte dei casi.